Fot. Kazimierz Netka.

Handel zagraniczny nad Morzem Czarnym po incydencie w Cieśninie Kerczeńskiej.

Każde zakłócenie normalnych układów gospodarczych na świecie może mieć znaczenie dla polskich firm. Dlatego, również to, co dzieje się na Ukrainie i w Rosji, jest dla nas bardzo ważne, bo może oddziaływać także na kraje sąsiednie. Jakie są możliwości eksportu na wschód – mówiono 28 listopada 2018 roku, podczas spotkania członków Klubu Eksportera, w ramach realizacji unijnego projektu „Pomorski Broker Eksportowy”, w Gdańsku, w hotelu Scandic. Temat spotkania brzmiał: „Ukraina i Kazachstan, jako szansa eksportowa dla polskich firm”. Unikatem była wideokonferencja z ukraińskim ekspertem handlowym, przedsiębiorcą działającym na wielu rynkach. W sytuacji nagłego zakłócenia, do jakiego doszło na Ukrainie, ta telekonferencja miała dla uczestników spotkania, niebagatelne znacznie. Ekspert odniósł się zarówno do sytuacji na granicy polsko – ukraińskiej, blokowanej przez kierowców ukraińskich w związku z wprowadzeniem przez Ukrainę nowych przepisów, jak i odnośnie incydentu militarnego ukraińsko – rosyjskiego na Morzu Azowskim.

 

Fot. Kazimierz Netka

W spotkaniu z cyklu: Pomorski Broker eksportowy uczestniczyło około 30 reprezentantów firm produkcyjnych i usługowych wysyłających swe produkty za granicę. Gościem i ekspertem wydarzenia był prezes zarządu firmy GEO International Polska Sp. z o.o.: Stanisław Gliwiński – skuteczny menedżer, doradca eksportowy, specjalista w zakresie handlu zagranicznego i sektora outsourcingu eksportowego.

 

Fot. Kazimierz Netka

O założeniach Pomorskiego Brokera Eksportowego mówiła Karolina Musielewicz – kierownik projektu w Regionalnej Izbie Gospodarczej Pomorza.

Możliwość bezpośredniego kontaktu, za pośrednictwem łącza internetowego, z ekspertem Wsiewołodem Aleksandrem, przebywającym na Ukrainie i znającym tamtejsze realia rynkowe, była dla uczestników konferencji niezwykłą okazją do poznania warunków działania w tym kraju – zwłaszcza teraz, gdy znowu napięcie rośnie.

Oczywiście, jedno z pierwszych pytań brzmiało: Jaka sytuacja w związku z zagrożeniem wojennym?

Szczerze mówiąc – nie wiem, tak naprawdę żadnych zmian nie ma – odparł ekspert Wsiewołod. Jest pierwszy dzień stanu wojennego, rano, czekamy na informacje. Nie cała Ukraina jest objęta stanem wojennym, tylko wydzielone obwody, w związku z tym jest bardzo trudno zrozumieć co się dzieje. Pracujemy jak do tej pory. Dzisiaj i wczoraj cliliśmy samochody, które do nas przychodziły, z tym nie ma problemu. Ale, firmy transportowe mogą zostać zmuszone przekazać tabor do potrzeb wojennych.

Teraz sytuacja na Ukrainie jest taka, że z punktu widzenia inwestycji najbardziej dogodna jest dla rolnictwa. Bardzo stabilne jest budownictwo, ale istnieją trudności w przemyśle, zwłaszcza w ciężkim. Spadek w tym segmencie sięga około 30 procent, porównując do 2015 mroku, jako bazy. Rozwija się przemysł produktów spożywczych, kosmetologia, farmaceutyka, przemysł lekki, budowa maszyn, przemysł samochodowy. Głównym zagranicznym rynkiem zbytu dla firm ukraińskich były kraje WNP. W związku z dzisiejszą sytuacją europejskim firmom jest trudno wejść na nasz rynek – mówił ekspert Wsiewołod.

Najbardziej stabilnym jest rynek konsumpcyjny; z punktu widzenia finansowego jest najbardziej widoczny. Zmniejsza się ukraiński PKB. Społeczeństwo ma jednak zapas finansowy. Najbardziej stabilny jest rynek olejowy; w ogóle segment B2C (biznes – klient) jest solidnym rynkiem. Jeśli wziąć pod uwagę wewnętrzne oceny, to kompania Dragon Capital dawała ocenę ogólny wzrost w latach 17/18 rzędu 2 – 2,6 procent. W rolnictwie i transporcie prognoza ta się potwierdza, i to jest wzrost 3 – 3,5 procenta, ale w tym wzroście, jeśli mówimy o jakichkolwiek kategoriach, to produkty premium zeszły do średniego i w kierunku niskiego segmentu.

Żeby utrzymać rynek premium to produkty z tej kategorii przemieściły się cenowo z punktu premium do środkowego. Jakość produktów się nie zmieniła, ale branża zeszła z marży, by utrzymać rynek.

Zaostrzone kontrole celne

Samochody przyjeżdżają codziennie, choć niektóre sprawy się utrudniły, bo ukraiński Urząd Celny wykonuje dodatkowe sprawdzenia, towar kiedyś przechodzący według starego kodu bez dodatkowych pytań, teraz analizy dotyczące takich towarów są przeprowadzane dokładnie. To są dodatkowe działania Urzędu Celnego. a nie wojenne. Rynek Ukrainy momentalnie odreagował na spięcie Ukraińsko – rosyjskie na Morzu Azowskim kursem waluty: około 10 procent wzrósł kurs walut. Z tym jest rzeczywiście problem. Na dobry moment w tym kierunku nie wiem. Pracujemy, tak jak pracowaliśmy do tej pory. Sami do końca nie rozumiemy, nie wiemy, co będzie.

Jak znaleźć partnera na rynku ukraińskim?

 

Fot. Kazimierz Netka

– Proszę sobie wyobrazić, że jest pan polskim przedsiębiorcą w Gdańsku i chciałby pan wejść na rynek ukraiński. Gdzie i jak by pan szukał odpowiednich partnerów? – zapytał prezes Stanisław Gliwiński.

Gdybym był polskim panem, miałbym kolegów i zapytałbym ich, do kogo mam się zwrócić – odpowiedział Wsiewołod. Kolejne krok – to zastanowienie się, jak będę tam wchodził: sam otwierał przedstawicielstwo czy będę wykorzystywał „dodatkowe ręce”, sieci dystrybucyjne. Drugi punkt jest łatwiejszy, bo dystrybutor rozumie o co chodzi, jest on gotowy do sprawdzenia w źródłach informacji; w internecie.

Kolejny punkt – przez swe kontakty, znajomości, postarałbym się zrozumieć, kto może wprowadzić mnie w ten rynek. Ponieważ wszystkie rynki są jakby powiązane, polskiemu panu – jemu osobiście – będzie bardzo trudno zrozumieć strukturę. Będziecie państwo potrzebowali przewodnika. Musicie zrozumieć na początku model; można skorzystać z firm konsultingowych, które podpowiedzą czy jest sens tam wchodzić. Firmy konsultingowe są dostatecznie znane. To są najbardziej standardowe ruchy.

Jeśli macie kontakty na państwowe instytucje, to jest najbardziej pożądany kierunek.

Ukraina na dany moment nie różni się od europejskich krajów przy podejmowaniu biznesu – mówił Wsiewołod Aleksander.

Nasza specyfika jest taka, że musimy się spotykać, patrzeć sobie w oczy, na poziomie „biologicznym” rozumiemy, co z czym. To specyfika słowiańskich krajów, ponieważ nie zawsze ważne są pieniądze, ważne są też relacje. Oczywiście sprawdzamy finanse partnera.

Gdzie? Nie przy wódce przecież… – padło pytanie.

– W internecie można znaleźć niemal wszystko o interesującej mnie osobie: czy ma sądowe obciążenia – osoba czy firma; jeśli ma lub obciążenia sądowe, jeśli miał wyrok to później mogą być problemy z finansami. Współcześnie nie można ukryć takich informacji. Jeśli bardzo się chce, to o firmie, osobie można dowiedzieć się wszystkiego. Oczywiście, trzeba sprawdzać, ma to sens.

Partnera ukraińskiego najlepiej oceniać na miejscu. Z interesujących punktów widzenia, trzeba rozumieć kryteria. Pierwsze to partner powinien powiedzieć wszystkie szczegóły, detale dotyczące clenia, czyli sprawy związane z Urzędem Celnym, aktami celnymi, z tego typu sprawami.

Mogę się mylić, ale z mojego dzisiejszego punktu widzenia, przyszły partner powinien przedstawić szczegółowy bardzo, w detalach, biznesplan i powinien znać temat nie gorzej niż strona polska. W kontakcie bezpośrednim państwo zrozumiecie czy to jest partner dla was – mówił Wsiewołod.

Jeśli wszystko robisz prawidłowo i step by step, spotkasz się z człowiekiem tete a tete i porozmawiasz z nim, to żadnego ryzyka nie ma. Jeśli nawet jutro zacznie się globalna katastrofa to ryzyko dotknie nas wszystkich, Z mojego punktu widzenia ryzyka nie ma – zapewniał ekspert podczas wideokonferencji, transmitowanej z Ukrainy.

W Kazachstanie

O szczegółach dotyczących eksportu do Kazachstanu mówił Stanisław Gliwiński – dobrze znający tamtejszy rynek, bowiem tam się urodził, skończył szkołę. Potem w ramach ekspatriacji przybył do Polski, w województwo pomorskie. Ukończył studia prawnicze. Pracował m.in. w Rafinerii Gdańskiej (teraz rafineria jest w składzie Grupy Lotos). Gromadził doświadczenia i pracuje na własny rachunek. A więc jaki jest, ów Kazachstan?

 

Fot. Kazimierz Netka

Kto nie podejmuje decyzji, nie ryzykuje, nie pije szampana. Kazachstan to niełatwy rynek zbytu – mówił prezes Stanisław Gliwiński. Istnieją tam dwa bieguny gospodarki. Na jednym znajdują się duże miasta: Ałmaty i Astana. Na drugim – reszta kraju. 100 kilometrów od Astany już widać nędzę.

Istotnym jest znalezienie partnera na tym rynku. To znacząco ułatwia działania. Partner to jest klucz do sukcesu. Zna rynek. Gdzie szukać solidnego partnera? Jak go przekonać do współpracy, bowiem zwykle tacy ludzie czy takie firmy mają wielu kontrahentów. Znaleźć partnera – to jedno, a jeszcze trudniej jest dotrzeć do osoby, która podejmuje decyzje w firmie.

Partnera najlepiej szukać na targach branżowych. Trzeba nawiązać z takimi kontrahentami kontakt już co najmniej na dwa miesiące przed targami. Musimy się bowiem liczyć z tym, że poświęcą nam niewiele czasu, a w swym wykazie spotkań zapewne będą mieli wiele innych zaplanowanych rozmów. Oni też szukają rzetelnych, dobrych i tanich dostawców.

Można spróbować poszukać partnera za pośrednictwem ZBH – zagranicznych biur handlowych Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, jednak to trwa długo. W placówkach handlowych jest duża rotacja. Nowa osoba przychodzi i potrzebuje wiele czasu na zaznajomienie się z rynkiem. Z ZBH warto współpracować w krajach arabskich.

W Kazachstanie warto szukać partnera w mediach społecznościowych, np. w LinkedIn.

Podobnie jest na Ukrainie. My jesteśmy dla Ukrainy tym, czym kiedyś były dla nas Niemcy – wzór do naśladowania jeśli chodzi o gospodarkę.

 

Fot. Kazimierz Netka

W Kazachstanie tereny zbytu to przede wszystkim miasta: Ałmaty, Astana i kilka innych większych miast. Niemcy, Anglicy boją się tam wejść. Ale, za kilka lat Kazachstan może być rynkiem rozwojowym i dlatego warto teraz się tam umacniać i wchodzić z towarami.

Dobierając kontrahentów, warto korzystać z wywiadowni, a także ubezpieczać się, np. w KUKE, mając jednak baczenie, by występując do KUKE, wyrównać zaległości z partnerem zagranicznym.

Kazachscy kontrahenci bywają solidni, Przestrzegają zasad dobrego kupca; tych zasad jest tam kilkanaście. Czasami Kazachstan uważany jest za kraj niedemokratyczny. Nie zawsze można się z tym zgodzić. Warto pamiętać, że duże pieniądze są w tamtejszych ministerstwach. Dotrzeć do instytucji, urzędów, można przy pomocy prostych środków, takich jak telefon, email. Polska ma w Kazachstanie bardzo dobrą opinię; mieszka tam około 30 000 Polaków – mówił Stanisław Gliwiński – prezes International Polska Sp. z o.o.

Czytaj również na portalu: netka.gda.pl

Kazimierz Netka